일본 에도시대 상인의 에피소드 중에 이런 말이 있다. “불이 났을 때 가장 먼저 들고 나가야 하는 것은 돈도 물건도 아닌 고객 리스트다.” 돈이나 물건이 없어도 고객 리스트만 있으면 다시 장사를 할 수 있다고 생각했기 때문이다.

 

이것은 현대의 비즈니스에도 똑같이 적용된다. 돈 버는 사장은 고객 리스트를 소중히 하는 법이다.

돈 버는 사장은 틀림없이 막대한 고객 리스트를 보유하고 있다. 리스트에는 회사의 상품과 서비스를 구매한 적이 있는 사람과 기업, 그리고 자료를 청구했거나 문의를 한 사람까지도 포함된다. 당연히 이를 활용하여 다이렉트 메일이나 뉴스레터 등으로 판촉 활동을 할 수 있으므로 마케팅에서 고객 리스트의 수는 경쟁사와 다투기 위한 강력한 무기와 같다.

 

물론 '고객 리스트를 금고에 넣는다'는 말은 리스트가 돈보다 소중하다는 비유이며 실제로 금고에 넣지는 않을 것이다. 다만 금고에 넣는 대신 없어졌을 때를 대비하여 백업은 필수다.

 

반면에 못 버는 사장은 눈앞의 매출과 돈에만 시선을 빼앗겨 고객 리스트를 정리하는 데까지는 손길이 미치지 않는다. 이런 사장은 고객 리스트가 없으면 그때마다 큰돈과 노력이 필요하다는 것을 깨닫지 못한다.

 

최근에는 '리스트 마케팅'이라고 하는 마케팅 방법이 이용되고 있다. A 유통회사의 양 대표는 온라인 뉴스를 구독하던 중 어느 프로 골퍼가 나오는 인터넷 광고를 클릭한 적이 있는데 '골프 실력 때문에 고민하고 있습니까? 골프 실력을 단숨에 끌어올리는 동영상을 무료로 보내드립니다.'라는 페이지를 우연히 보고 무료라는 말에 끌려 자신도 모르게 신청을 해버렸다. 예전부터 골프를 열심히 연습했음에도 영 실력이 늘지 않아서 고민이었기 때문이다.

등록 후 매일 한 차례씩 총 10회 분량의 골프 레슨 동영상 URL을 메일로 받았다. 이 동영상은 흥미로운 구성에 구하기 쉽지 않은 내용을 담고 있어서 금세 빠져들어서 보게 되었다. 그런데 10회의 동영상 발송이 끝나자 이번에는 메일 매거진이 오기 시작했다. '잘못된 스윙 자세를 간단히 바로잡는 방법은?' '드라이버 비거리를 10야드 늘린 사람의 공통점' 등 골프 초보의 흥미를 끄는 타이틀이라서 자연스럽게 읽게 되었다. 그 후 일주일에 한 번씩 날아오는 메일 매거진에는 '시원스레 공을 날리는 최고의 드라이버' '한 달에 스코어 10을 줄이는 레슨 DVD'와 같은 상품 광고도 함께 담겨 있었다.

 

여기서 양 대표는 어떤 선택을 하게 되었을까? 예상한 바와 같이 양 대표는 상품 판매를 위한 미끼였다는 것을 깨달았지만 팔고 있는 상품도 매우 매력적이라서 갖고 싶은 마음이 들어 매거진을 정기구독하다 이후 골프 레슨까지 이용하게 되었다. 이처럼 인터넷상에서 무료로 제공하는 동영상이나 자료를 받도록 한 뒤 메일 주소를 모아서 고객 리스트로 만드는 수법이 널리 활용된다.

 

특히 이는 B to C 비즈니스에 매우 효과적이므로 검토해볼 만하다. 먼저 타깃이 되는 고객층이 원하는 정보를 무료 혹은 할인된 가격으로 제공한 뒤 메일 주소나 집주소를 취득할 수 있는 구조를 만든다. 이 단계에서는 어디까지나 리스트를 모으는 데 목적을 둔다. 그 후에는 고객 후보에게 계속 접근해서 팔고 싶은 제품을 주기적으로 광고하는 식으로 단계를 밟아나간다.

 

물론 B to B 비즈니스에서도 고객 리스트를 정리해서 활용하는 일이 매우 중요하다. 고정적 거래처, 가끔 거래가 발생하는 거래처, 이전에는 거래했지만 최근에는 실적이 없는 거래처, 영업했을 때 감이 좋았던 거래처, 신규 개척해야 할 거래처 등으로 리스트를 나누어 팸플릿을 보내거나 영업을 하면 매출 확대로 이어질 가능성이 크다.

또한 영업 대상 기업의 임원이나 담당자의 이름과 성격, 취미와 기호 등도 리스트에 기재해두면 만났을 때 재빨리 화제를 꺼낼 수 있다. 어떤 비즈니스에서도 고객 리스트는 중요하다. 평소에 고객 리스트를 확실히 정리해서 꼭 마케팅에 활용해보자.

 

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